דילוג לתוכן
SULTAN INNOVATION GROUP

מכירות ופיתוח עסקי

פסיכולוגיית מכירה

לקוח לא קונה רק מוצר או שירות. הוא קונה ביטחון שההחלטה נכונה. רוב ההתנגדויות במכירה הן ביטוי של סיכון שהלקוח מרגיש, ולא של חוסר עניין.

על מה מדובר

איך לקוחות מחליטים: אמון, סיכון, התנגדויות, ולמה לחץ פועל נגד המוכר.

מכירה טובה דומה פחות לשכנוע ויותר לעזרה בקבלת החלטה. המוכר מבין מה הלקוח מנסה להשיג, מה מדאיג אותו, ומה הוא צריך לדעת כדי להחליט. כשהלקוח מרגיש שמבינים אותו, ההחלטה נעשית קלה יותר, בכל כיוון.

התכנים כאן עוסקים בשלבי ההחלטה של הלקוח, בהבנת התנגדויות, בבניית אמון ובהפחתת סיכון נתפס, וגם בגבולות: טכניקות שמבוססות על לחץ או על מידע חלקי עשויות להביא עסקה אחת, ולפגוע במוניטין לאורך זמן.

מסגרת עבודה

ארבע שאלות שהלקוח שואל את עצמו.

  1. האם הבעיה שלי חשובה מספיק?

    לפני כל פתרון, הלקוח צריך להרגיש שהבעיה מצדיקה פעולה עכשיו.

  2. האם הפתרון הזה מתאים לי?

    הלקוח מחפש סימנים שהפתרון עבד למישהו במצב דומה לשלו.

  3. האם אפשר לסמוך עליהם?

    אמון נבנה מעקביות, משקיפות ומעמידה בהתחייבויות קטנות.

  4. מה אם אני טועה?

    התחייבות הדרגתית, תנאים ברורים ואפשרות יציאה מקטינים את הסיכון הנתפס.

מאמרים ומדריכים

לקריאה בנושא.

טעויות נפוצות

מה כדאי להימנע ממנו.

  • לדבר יותר מלהקשיב

    מוכר שמציג לפני שהבין את הבעיה מציג את הדבר הלא נכון.

  • להתווכח עם התנגדות

    התנגדות היא מידע. כדאי לשאול מה עומד מאחוריה, לא לנסות לנצח אותה.

  • ליצור דחיפות מלאכותית

    "רק היום" שאינו נכון פוגע באמון ברגע שהלקוח מגלה.

שאלות נפוצות

שאלות שעולות בתחום.

איך מתמודדים עם "זה יקר"?

קודם מבינים למה הלקוח משווה: לחלופה אחרת, לתקציב או לערך שהוא מצפה לקבל. לכל אחד מהמצבים יש תשובה אחרת, ולפעמים התשובה הנכונה היא שהעסק לא מתאים ללקוח.

האם אפשר ללמוד למכור?

כן. מכירה מורכבת ממיומנויות כמו הקשבה, שאילת שאלות וניהול שיחה, ואפשר לשפר אותן בתרגול ובמשוב.

מונחים בנושא

התנגדותObjection
סיבה שהלקוח מעלה כדי לא לקנות, או לא לקנות עכשיו. לרוב היא מבטאת סיכון שהוא מרגיש, ולא חוסר עניין.
סיכון נתפס
מה שהלקוח חושש שיקרה אם יבחר לא נכון: לבזבז כסף, זמן, או להיראות רע מול אחרים.