דילוג לתוכן
SULTAN INNOVATION GROUP

מכירות ופיתוח עסקי

ניהול מערכי מכירות

בעסקים רבים המכירות נשענות על אדם אחד, לרוב המייסד. ניהול מערך מכירות הוא הדרך להפוך את מה שהוא עושה באופן אינטואיטיבי לתהליך שאחרים יכולים ללמוד, לבצע ולשפר.

על מה מדובר

תהליך מכירה מוגדר, מדדים, צינור עסקאות ותחזית: מכירות שלא נשענות על כוכב אחד.

תהליך מכירה מדיד מתחיל בהגדרה של השלבים: פנייה, שיחת היכרות, הצעה, משא ומתן, סגירה. כשהשלבים ברורים, אפשר למדוד כמה עסקאות עוברות מכל שלב לבא, איפה הן נתקעות, וכמה זמן לוקח כל שלב.

התכנים כאן עוסקים בבניית התהליך, במדדים שחשוב לעקוב אחריהם, בניהול צינור העסקאות, בתחזית מכירות ובמעבר מהמייסד לאנשי מכירות.

מסגרת עבודה

ארבעה רכיבים של מערך מכירות.

  1. שלבים מוגדרים

    לכל שלב יש תנאי כניסה ויציאה ברורים, שכולם מבינים באותה דרך.

  2. מדדים לכל שלב

    כמות, שיעור מעבר וזמן. שלושת אלה מספיקים כדי לאבחן את רוב הבעיות.

  3. שגרת ניהול

    פגישה קבועה על העסקאות הפתוחות, עם התמקדות בצעד הבא של כל אחת.

  4. תיעוד ולמידה

    מה עבד בעסקאות שנסגרו ומה הוביל לאובדן של אחרות.

מאמרים ומדריכים

לקריאה בנושא.

טעויות נפוצות

מה כדאי להימנע ממנו.

  • לגייס איש מכירות לפני שיש תהליך

    בלי תהליך, איש המכירות החדש צריך להמציא אותו בעצמו.

  • למדוד רק סגירות

    סגירות הן תוצאה. כדי לשפר צריך לראות מה קורה בשלבים שלפניהן.

  • להשאיר עסקאות מתות בצינור

    צינור מלא בעסקאות שלא יתקדמו מטעה את התחזית.

שאלות נפוצות

שאלות שעולות בתחום.

מה זה צינור מכירות?

תמונת מצב של כל העסקאות הפתוחות, לפי השלב שבו הן נמצאות. הוא עוזר לראות מה צפוי להיסגר ואיפה נדרשת פעולה.

מתי המייסד צריך להפסיק למכור בעצמו?

לא בהכרח להפסיק לגמרי, אבל כשהמכירות תלויות בזמן שלו, כדאי לתעד את התהליך ולהעביר בהדרגה, החל מהעסקאות הפשוטות.

מונחים בנושא

צינור מכירותPipeline
תמונת מצב של כל העסקאות הפתוחות לפי השלב שבו הן נמצאות, שעוזרת לראות מה צפוי להיסגר ואיפה נדרשת פעולה.
שיעור סגירהWin rate
החלק מתוך העסקאות שהגיעו לשלב מסוים, למשל הצעת מחיר, שהסתיימו ברכישה.