תוכן המאמר
מתמחרים שירות משלוש נקודות מבט: העלות, שקובעת את המחיר המינימלי שמתחתיו העסק מפסיד; הערך ללקוח, שקובע את המחיר המקסימלי שהוא עשוי להסכים לשלם; והשוק, כלומר מה החלופות שלו עולות. המחיר הנכון נמצא בדרך כלל בין רצפת העלות לתקרת הערך, והמיקום בתוך הטווח נקבע לפי המיצוב והבידול של העסק. מחיר שנקבע רק לפי מתחרים מתעלם מהעלות ומהערך; מחיר שנקבע רק לפי שעות מעניש את העסק על התייעלות.
המאמר מפרט את שלוש נקודות המבט, מסביר איך מחשבים רצפה ומעריכים ערך, ומשווה בין מחיר קבוע למחיר לפי שעה.
שלוש נקודות מבט
עלות: הרצפה
כמה עולה לעסק לספק את השירות? זמן עבודה של מי שמבצע, חומרים, כלים, ועוד חלק מההוצאות הקבועות. מחיר מתחת לרצפה הזאת הוא הפסד, גם אם הוא מביא לקוחות.
כדי לחשב, מעריכים את הזמן שהשירות דורש בפועל, כולל תיאומים, תיקונים ומענה לשאלות, שלעתים קרובות נשכחים. מוסיפים עלויות ישירות, ומעמיסים חלק מההוצאות הקבועות לפי מספר העבודות הצפוי בחודש.
ערך: התקרה
מה השירות שווה ללקוח? כמה זמן הוא חוסך לו, כמה כסף הוא מכניס או חוסך, איזה סיכון הוא מקטין. לקוח שמבין את הערך מוכן לשלם יותר ממי שרואה רק את השעות. לא תמיד אפשר למדוד ערך במדויק, אבל שיחה עם לקוחות על התוצאה שהם מחפשים נותנת כיוון. על כך יש הרחבה במאמר איך לקוחות מחליטים לקנות.
שוק: ההקשר
מה החלופות של הלקוח עולות: מתחרים, פתרון פנימי, או לא לעשות כלום. המחיר שלכם יושווה אליהן. אבל השוק אינו הוראה: אם השירות שונה באמת, המחיר יכול להיות שונה.
עיקרון
העלות אומרת מתחת לאיזה מחיר אסור לרדת. הערך אומר כמה גבוה אפשר לעלות. המיצוב אומר איפה בתוך הטווח לעמוד.
מחיר קבוע או לפי שעה?
לפי שעה מתאים כשההיקף לא ידוע מראש, כשהלקוח רוצה גמישות, או בעבודות קטנות ומשתנות. החיסרון: ההכנסה קשורה לזמן, והתייעלות מקטינה אותה.
מחיר קבוע מתאים כשההיקף ברור או שאפשר להגדיר אותו. הלקוח יודע מה ישלם, והעסק מרוויח מהתייעלות. החיסרון: הסיכון של חריגה בזמן עובר לעסק, ולכן ההגדרה של ההיקף חשובה. על הגדרת חבילות יש הרחבה במאמר איך הופכים שירות לחבילה מוצרית.
דוגמה היפותטית: יועצת לניהול לוגיסטיקה
דוגמה היפותטית
יועצת לוגיסטיקה גובה לפי שעה, בתעריף דומה למתחרים. כשהיא מחשבת, היא מגלה שכל פרויקט דורש כמעט פי שניים מהשעות שהיא מחייבת, בגלל תיאומים ותיקונים. בשיחות עם לקוחות, היא שומעת שהערך העיקרי הוא קיצור זמני האספקה שלהם, שמשפיע על המכירות. היא עוברת למחיר קבוע לפרויקט מיפוי, שמחושב לפי הזמן האמיתי ועוד מרווח, ומציגה אותו לצד התוצאה שהלקוח מצפה לה. חלק מהלקוחות מוותרים, ורוב הלקוחות שנשארים מתאימים יותר.
טעויות נפוצות
- להעתיק את המתחרים. העלויות והערך שלהם שונים משלכם.
- לשכוח זמן נסתר. תיאומים, תיקונים ומיילים הם חלק מהעבודה.
- לתמחר נמוך כדי להתחיל. קשה להעלות אחר כך, וזה מושך לקוחות רגישים למחיר.
- להציג מחיר בלי ערך. מחיר בלי הסבר של התוצאה נראה יקר.
- לא לבדוק מחדש. עלויות משתנות, וכדאי לבחון מחירים בקביעות. על העלאת מחירים ללקוחות קיימים יש הרחבה במאמר איך מעלים מחירים.
רשימת בדיקה
- חישבתי את העלות האמיתית של השירות, כולל זמן נסתר והוצאות קבועות.
- יודע מהי רצפת המחיר.
- שוחחתי עם לקוחות על התוצאה שהם מחפשים, והערכתי את הערך.
- בדקתי את החלופות של הלקוח ואת מחירן.
- בחרתי בין מחיר קבוע למחיר לפי שעה, לפי בהירות ההיקף.
- המחיר מוצג יחד עם התוצאה שהלקוח מקבל.
שאלות נפוצות
מה עושים כשלקוח אומר שזה יקר?
מבינים ביחס למה: לתקציב, לחלופה או לערך. לפעמים צריך להסביר את הערך טוב יותר, לפעמים להציע היקף מצומצם, ולפעמים הלקוח פשוט לא מתאים.
האם לפרסם מחירים באתר?
זה תלוי בשירות. פרסום מחיר מסנן לקוחות לא מתאימים וחוסך שיחות. בשירותים מותאמים, אפשר לפרסם מחיר התחלתי או טווח.
כל כמה זמן לבדוק מחירים?
פעם בשנה לפחות, ובכל פעם שהעלויות משתנות משמעותית או שהשירות משתנה.
השורה התחתונה
תמחור שירות נשען על שלוש נקודות מבט: עלות שקובעת רצפה, ערך שקובע תקרה, ושוק שנותן הקשר. בין הרצפה לתקרה, המיצוב קובע איפה לעמוד. וכשאפשר להגדיר היקף, מחיר קבוע מעביר לעסק את הרווח מהתייעלות, ומקרב אותו למודל שאפשר להרחיב, כפי שמתואר במאמר איך בוחרים מודל עסקי שאפשר להרחיב.
התוכן נועד למידע כללי ואינו מהווה ייעוץ עסקי, פיננסי או משפטי.